Viime keväänä ja osin kesän aikana kiersin runsaasti keskisuuria yrityksiä Uudellamaalla ja sen lähialueilla. Kiertueen tavoitteena oli tietysti löytää uusia asiakasehdokkaita ja jalostaa niistä sitten ajan myötä Sulavalle uusia asiakkaita. Tapasin pääasiassa IT-päälliköitä ja tietohallinnosta vastuuta kantavia henkilöitä. Mukaan mahtui muutamia talousjohtajiakin.
Ensisilmäys kertoo kaiken
Kun firman pihaan ajaa ja astuu eteisaulasta sisään, muodostuu yrityksestä jo jonkinlainen kuva. Onko firma hyvin hoidettu ja uudistuva, vai eletäänkö siinä 80-luvulle jämähtäneillä asenteilla, työkaluilla ja prosesseilla? Keskustelu yrityksen edustajan kanssa bisneksen nykytilasta ja kehitystavoitteista tarkentaa kuvaa, ja hämmästyttävän usein ensisilmäys on oikea.
Joissain yrityksissä ollaan varsin hyvin hereillä ja mietitään, miten asiakkaiden tarpeet tulevat muuttumaan ja mitä se tarkoittaa ko. yritykselle. Mitä uusia työkaluja, prosesseja ja osaamista tarvitaan? Miten IT voi tukea liiketoimintaa? Joissain taas – ikävä kyllä – toimitaan, niinkuin on aina ennenkin tehty.
Tänä vuonna näiden yritysten katteet ovat vähän pienempiä kuin viime vuonna ja markkinaosuus on aavistuksen pienempi, kun markkinoille tuli uusi, ketterä peluri. Ensi vuonna kilpailu on entistä kireämpää ja talous vieläkin tiukemmalla. Mutta eiköhän me kuitenkin jatketa niinkuin ennenkin, nipistetään vaan hiukan kuluista. Tällaisissa yrityksissä IT (tai oikeammin, ATK) on vain kuluerä, välttämätön paha, joka pitää minimoida. Jo IT:n mieltäminen investointina on liian vaikeaa.
Joustavuutta vai osaamattomuutta?
Kysyin erään firman edustajalta heidän pahimpia kilpailijoitaan. Hän nimesi empimättä tunnetun, huomattavasti isomman yrityksen. Kun kysyin, että miksi asiakas ostaa teiltä eikä tuolta markkinajohtajalta, hän vastasi ”Me olemme niin paljon joustavampia”. ”Aha, hienoa. Kerrotko hiukan lisää, miten te toimitte?”. Seurasi kuvaus prosessista, joka oli jopa tällaisen myyjänplantun korvaan vanhahtava ja monimutkainen. Kun kysyin muutamia tarkentavia kysymyksiä selvisi, että:
- firmalla ei ole oikeastaan mitään tietoteknisiä välineitä. Excel ja sähköposti olivat eniten käytetyt työkalut
- myyjät kiertävät kentällä ilman kunnollisia myynti- tai suunnittelutyökaluja
- tuotantoa ohjataan monimutkaisella excelilla, johon kukaan ei uskalla koskea, ettei se hajoaisi
- myyjän myyvä ratkaisu kursitaan tuotannossa kasaan tekemällä jumalattomasti käsityötä, kun vakioituja tuotantorakenteita tai komponentteja ei ollut
- se kuuluisa joustavuus tarkoittaa käytännössä sitä, että asiakas saa tilattua halvalla monimutkaisen ratkaisun ja toimittaja tinkii katteistaan, kun joutuu tekemään turhaa työtä
Perusta kuntoon
Keskustelimme tämän jälkeen heidän talousluvuistaan – jotka muuten eivät olleet kovin mairittelevia – ja rohkenin ehdottaa heille IT:n täysremonttia, jotta tehokkaammat prosessit ja liiketoiminnan ripeä kasvu olisi mahdollisia. Tietoliikenne, perustietotyövälineet (sähköposti, pikaviestin, intranet), toiminnanohjaus, myynnin työkalut jne. Tämä ei kuulemma käy, tulee liian kalliiksi. ”Mihin verrattuna?”, kysyin. Kaikki edellämainitut saa kuukausiveloituksella verkosta eikä mammuttimaisia kertainvestointeja palvelimiin ja ohjelmistolisensseihin tarvita.
Toki järjestelmien käyttöönottoprojekti maksaa, mutta projektien luonnekin on muuttunut. Järjestelmien räätälöinnin asemesta ne voidaan ottaa lähes vakioina käyttöön ja konfiguroida tarvittavin osin. Käytännössä muutamassa viikossa on mahdollista saada käyttöön ratkaisu, jonka toteuttaminen aiemmin on kestänyt vuoden tai pari.
Pilvestä kilpailuetua
Emme päässeet keskustelussa tällä kertaa tämän pidemmälle, mutta kipinä jäi kytemään asiakasehdokkaan päähän. Pilvipalveluiden mahdollisuudet olivat vielä hänelle osin jäsentymättömät, mutta jatkamme keskusteluita konkreettisemmalla tasolla hiukan myöhemmin. Tällöin hyödyt pitää dollarisoida, ts. kääntää ne kielelle, jota yrityksen toimitusjohtaja ja hallitus ymmärtävät. Hyviä esimerkkejä pilvipalveluiden tuomasta kilpailuedusta löytyy runsaasti eri toimialoilta.
Onko sinun organisaatiosi rakennemuutoksen kourissa? Ota meihin yhteyttä ja tavataan ilman sitoumuksia. Me osaamme kertoa, miten moderni IT voi auttaa teitä selviämään myrskyn silmästä.
PS. Käy kirjakaupassa ja osta yrityksesi johtoryhmälle ”Taivas ja helvetti” –kirja. Kirjassa on loistavia tarinoita elävästä elämästä, onnistumisista ja yrittämisestä!