Myyntihukka ja modernin myynnin neljä Teetä – oletko ajantuhlaaja vai luotettu neuvonantaja?

Sain Sani Leinon (Myyntipodin vetäjä ja Social Selling -pioneeri) linjoille keskustelemaan siitä, mitä on moderni myynti. Hehkutettuamme ensin Summer of Sales -tapahtumaa, hyppäsimme suoraan syvään päätyyn. Tartuimme modernia myyntiä sarvista ja pohdimme, mikä myynnistä tekee modernia.

Elämme mielenkiintoisia aikoja, mutta meistä kumpikaan ei osaa olla peloissaan. Enemmänkin ihailemme, millaista nopeutta asiat tällä hetkellä kehittyvät. Viime kuussa chatbotin tekeminen vei viikkoja tai kuukausia, nyt tunteja tai jopa vain minuutteja. Kysymys-vastaus-patteriston opettamiseen ei enää tarvitse käyttää aikaa, vaan tukiäly (eli tekoäly) osaa itse muodostaa kattavan valikoiman kysymys-vastaus-vaihtoehtoja selvällä suomen kielellä.

Keskustelu kulki myyjän omasta vastuusta myynnin johtamiseen ja työvälineiden vaikutuksesta työkokemuksen merkitykseen.

Modernin myynnin neljä T:tä

Sani tiivistää: modernia myynnistä tekee neljä teetä. Moderni myyjä on varustettu:

• oikeanlaisella Tiedolla
• oikeanlaisella Taidolla
• oikeanlaisella Teknologialla
• Tunneälyä unohtamatta

Modernin myyjän oikeanlaiset Tiedot

Modernin myynnin tavoitteena on maksimoida asiakasarvo, eli varmistaa, että asiakas saa myyjän kanssa keskustellessaan aina jotain hänelle hyödyllistä tietoa, personoituja parannusehdotuksia tai hänelle räätälöityjä näkemyksiä, eli jotain sellaista, jota asiakas ei löydä itsenäisesti verkosta.

Vuosituhannen vaihteen ”Smile and dial” -malli, jossa myyjät koputtelivat kaikkiin oviin, vetelivät hihoista ohikulkijoita ja menivät messuilla määrä edellä antaen kaikkea kaikille, ei enää toimi. Myynnissä tehtiin manuaalisesti todella paljon asioita, jotka olivat oikeastaan kysynnän luontia ja kiinnostuksen herättämistä ja siis tavallaan funktiona markkinoinnin tehtävää.

Tänä päivänä myynnin pitäisi voida keskittyä – neljän T:n avulla – aidosti tärkeisiin kohderyhmiin ja huomioida, että asiakas odottaa myynniltä entistä enemmän. Asiakas ei halua vastaanottaa myyjää, joka tulee kertomaan palvelusta X tai myyjää, joka haluaa tulla kuulemaan, missä vaiheessa asiakkaan pilvisiirtymä on. Asiakas odottaa perusasioiden sijaan perehtyneisyyttä.

Modernin myynnin toinen kulmakivi asiakasarvon maksimoinnin ohella on myyntihukan minimointi. Sanin määritelmä myyntihukalle on, että myyjä ei tuhlaa aikaa, energiaa tai resursseja epätuottaviin asioihin tai ei-potentiaalisiin asiakkaisiin. Myyntihukka on tutkimustenkin mukaan yksi tämän ajan suurimmista ongelmista, kun vaihtoehtojen ja mahdollisuuksien määrä lisääntyy, haastaen myyjien ajanhallintaa ja keskittymistä aidosti tuottaviin tehtäviin.

Modernin myyjän oikeanlaiset Taidot

Olemme molemmat Sanin kanssa aloittaneet myynnin parissa aikana, jolloin perushyvät käytöstavat, hyvä tuotetieto ja hyvät vuorovaikutustaidot riittivät varsin pitkälle. Tänä päivänä perustason taidoilla myyjä pääsee ehkä ovesta sisälle. Mutta siihen se jää, jos myyjällä ei ole muuta annettavaa asiakkailleen.

“Maria – mä olen antanut sulle neljäkymmentäviisi minuuttia. Kerro jotain, miten tilanteeni tai liiketoimintani parantuu avullasi?” – miettivät päättäjät. Sani on asian ytimessä, nyökyttelen nöyränä, koska näin sen itsekin koin asiakkaana ollessani. Aivan liian harva myyjä / toimittaja / kumppani tähän kykeni. Vain kertomalla asiakkaalle jotain, mitä hän ei ennestään tiedä, antaa myyjä samalla sitä kaikkein tärkeintä eli arvoa.

Valitettavan kurjaa on, että osa myyjistä jää edelleen “ajantuhlaajatasolle” ja he saavat siten yhä vähemmän audiensseja ja aikaa asiakkailtaan. Toisaalta täysin omaa luokkaansa ovat ne myyjät, jotka nousevat luotetun neuvonantajan tasolle, jotka ovat tehneet taustatyönsä ja aidosti perehtyneet sekä omaan tuotetietoonsa että asiakkaan liiketoimintaan, jolloin tällaisen neuvonantajamyyjän kohtaamisesta syntyy hyötyä.

Hauskinta tässä on, että hyöty on useimmiten molemminpuolista. Kaiken lisäksi moni päättäjä olisi jopa valmis maksamaan tällaisesta kohtaamisesta, jossa syntyy jotain rahanarvoista, vaikka valuutta ei vaihdakaan vielä omistajaa.

Juniorimyyjän Taidot ja Teknologia

Aloittelevan myyjän haaste ei usein ole myyjän asenne tai aktiivisuus, vaan pikemmin puutteellinen ohjaaminen ja johtaminen. Organisaation pitäisi kyetä tarjoamaan myyjille tietyt perusedellytykset onnistumiseen ja antaa myyjälle mahdollisuus keskittyä johonkin (esimerkiksi tiettyyn tuotteeseen tai toimialaan) hetken aikaa. Suodaan junnumyyjälle mahdollisuus onnistua jo toisessa tai kolmannessa keskustelussa sen sijaan, että hän epäonnistuu kerta toisensa jälkeen, koska edellisestä kohtaamisesta ei ole mahdollista ammentaa seuraavaan kohtaamiseen.

Tässä kuvaan astuu Teknologia. Onneksemme nykyisin modernit CRM-järjestelmät pystyvät tunnistamaan samanlaisia tilanteita, samanlaisia yhtiöitä ja tarjoavat samankaltaisia asiakkuuksia myyjän mahdollisuuksiksi. Myös tekoäly on oikein hyödynnettynä valtava resurssi erityisesti taustatietojen selvityksessä ja myyntimateriaalien tai -viestien parannuksissa. Fakta on kuitenkin, että myyjän pitää itse osata priorisoida aikaansa ja tekemisiään, jotta voi tunnistaa, missä kohdassa teknologiset apuvälineet ovat aidosti tuottavia työvälineitä, eivätkä vain keskittymistä häiritseviä leikkikaluja.

Ostajan odotukset

Kysyn Sanilta, mitä hän ostajana haluaisi modernilta myyjältä. “Toivoisin tiettyä personointia ja perehtyneisyyttä asiakkaan ajankohtaiseen tilanteeseen, jonka lisäksi tarvitaan joku idea, ajatus tai se kuuluisa näkemys, että oletkos muuten tämmöistä miettinyt, kun olen ymmärtänyt, että sinulla on XY ja sitä voisi parantaa asialla Z?”

Ja samaan hengenvetoon Sani toteaa, että valitettavasti 9/10 lähestymisyrityksestä menee metsään vähintään yhdessä noista vaatimuksista; mennään massaviesteillä, ei ole perehdytty taustoihin, eikä ole ideaa, ehdotusta tai näkemystä mitä asiakas hyötyisi ajankäytöstä myyjän kanssa. Myyjän fokus on liian usein siinä, mitä myyjä itse haluaa, kuin siinä, mitä asiakas yhteisestä ajasta aidosti hyötyisi.

Sani antaa perään läjän konkreettisia kokemuksia siitä, mikä saa ostajat toteamaan ‘Kerro lisää’ ja milloin taas ehdotukset valuvat ‘Ei kiitos’ -osastolle (katso allaoleva kuva). Me haluamme kiireisinä päättäjinä keskustelua liiketoimintamme kehittämisestä, emme kahvihetkiä puolituntemattomien myyjien kanssa.

Nousseet odotusarvot ostajien puolelta haastavat myyntiä erityisesti tarvittavan asiakasymmärryksen kohdalla. Jotta myyjä pystyy oikeasti ymmärtämään asiakkaan liiketoimintaa, pitää myyjän kyetä keskittymään kunnolla valittuihin myyntiprojekteihin. Kenenkään myyjän ei voi olettaa tuntevan jokaisen toimialan jokaisen yrityksen liiketoimintaa syvällisesti. Siksi myyjän pitää päästä perehtymään tarkemmin ja rauhassa muutamiin asiakasryhmiin kerrallaan, eikä säntäillä pintapuolisesti toimialasta tai tuoteryhmästä toiseen.

Tarvittava arvontuottamisen taso

Vaikka modernissa myynnissä peräänkuulutetaankin perehtymistä ja keskittymistä, tarkoituksena ei ole tehdä myyjästä tutkijaa, joka tuntee jokaisen asiakkaansa kaikki tulevaisuuden trendit paremmin kuin asiakkaat itse. Myyjän pitää tunnistaa kulloinkin oikea arvon tuottamisen taso. Muuten riskinä on myyntihukka, liiallisen taustatyön kautta.

Vanha sanonta siitä, että myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu, on vasta ensimmäinen taso. Ei riitä, että myyjä vain kuuntelee, sillä myyjän pitää myös ymmärtää ja sisäistää mitä asiakas kertomallaan todellisuudessaan tarkoittaa. Tämä on toinen taso. Mutta sekään ei vielä riitä, vaan myyjän pitää lisäksi osata kysyä kysymyksiä, jotka osuvat suoraan asiakkaan käsillä olevaan tilanteeseen niin, että asiakas kokee keskustelun tason olevan hänelle ajankohtainen ja haluaa lähteä avaamaan tilannettaan tarkemmin.

Tärkeää tässäkin on tyyli ja tilannetaju, tai vielä tarkemmin tunneäly, jossa asettaudutaan asiakkaan asemaan ja pohditaan mahdollisuuksia hänen tilanteestaan käsin. Ei tulla tilanteisiin henkseleitä paukutellen pauhaamaan, miten asiakkaan pitää liiketoimintaansa johtaa, vaan ollaan aidosti uteliaita ja kiinnostuneita asiakkaan kertomasta samalla varmistaen, että yhteinen ymmärrys ja suunta on oikea:

“Ymmärsinkö oikein, että tulevan vuoden tärkeimpiä prioriteetteja on varmistaa, että vahvaan kansainväliseen kasvuun tähtäävillä markkinoilla on kohdemarkkinat tuntevat osaavat kumppanit ja kasvua tukevat skaalautuvat teknologiat?”

Stephen Coveyn sanonta viestimisen vaikeudesta kannattaa pitää mielessä:
“The biggest communication problem is we do not listen to understand. We listen to reply.”

Teknologia myynnin priorisoinnin tukena

Valitettavasti edelleen näemme liikaa ”enemmän on enemmän” myynninohjausta. Kuitenkin on alleviivattava, että oma ajankäyttö on aina lopulta myyjän itsensä vastuulla. Organisaation pitää pystyä tarjoamaan työkalut, joilla löytyy otolliset kohderyhmät juuri nyt. Lisäksi Sani haastaa, että moderni myyjä työstää ja ylläpitää itse omaa prospektilistaansa organisaation tarjoamien “hehtaarilistojen” sijasta.

Tekoäly tuo aitoa hyötyä myyjälle vapauttamalla taustatöihin kuluvaa aikaa ja sallii myyjän keskittyä enemmän asiakkaisiin ja kohtaamisiin. Myyjän ajan ei kuuluisi enää mennä motivaatiota ja energiaa syöviin taustatehtäviin, kuten tiedon syöttämiseen, taustaselvityksiin, nettisivujen ja vuosikertomusten lukemiseen tai erilaiseen yleisluontoiseen analysointiin, vaan juuri kyseisen asiakkaan tilanteeseen ja käsillä kohta olevaan kohtaamiseen ja siinä loistamiseen. Oikein käytettynä myyjä voi jatkuvasti paremmin keskittyä oikeiden kysymysten (tänä päivänä promptien) muotoiluun, hypoteesien validointiin, vuorovaikutukseen ja asiakaspotentiaalin arviointiin.

“Digin tai tekoälyn tehtävänä ei ole korvata myyjää vaan korvata se työ, joka ei myyjälle olisi koskaan kuulunutkaan”. Tukiälyltä voi pyytää tulevaan asiakaskohtaamiseen; ”tuo minulle kaikki relevantti tieto tästä asiakkaasta, mitä minä tarvitsen, että voin onnistua kaupallisesti” ja tämä on mahdollista jo tänään. “

Loppujen lopuksi myyjän ei tarvitse hypätä joka digi-digin ja tekki-tekin perässä. Ei tarvitse olla sirkusklovni, kunhan keskittyy tähän hetkeen silmät auki uteliaasti. Asiakas haluaa myyjän keskittyvän kohtaamiseen ja hänen tilanteeseensa, kun on tapaamiseen kerran suostunut. Asiakas haluaa kuulla jotain, mistä on hänelle hyötyä.

Myyjän vastuu ja Tunneäly

Yksi tärkeimmistä tehtävistä kohtaamisessa on selvittää asiakkaan päätöksenteon prioriteetit ja motivaattorit, onko hypoteesini myyjänä asiakastilanteesta oikea, kannattaako (minuun myyjänä) tähän hankkeeseen lähteä nyt. Validoidaan, minne meidän kannattaa juuri nyt kohdistaa myyntiponnistelut, eikä vain myydä sinne tänne.

Myyjän tulisi myös välttää myyntihukkaa opettelemalla sanomaan Ei niille hankkeille, jotka eivät ole relevantteja juuri nyt. Sanin mukaan suurin myyntihaaste tällä hetkellä on, että myyjä käyttää aikaa kaikkiin myötämielisiin asiakkaisiin, vaikka todellista myyntipotentiaalia ei ole tunnistettu. Epävarmoina aikoina myyjän on syytä keskittyä olemaan siellä, missä juuri nyt on aidosti tarvetta eikä käydä keskusteluja kaikkien kanssa, jotka suostuvat juttelemaan.

Myyjä modernissa maailmassa on ajanhallinnan ja priorisoinnin ammattilainen. Myyjä pystyy perustelemaan itselleen, mitä on tekemässä ja miksi on tekemässä, koska priorisoimalla omaa toimintaa kriittisesti saa aikaan parempia tuloksia. Optimoi ajankäyttösi itse tai vaikka tukiälyn avulla! Moderni myyjä osaa optimoida, eli tehdä minimiefortilla maksimituloksen.

Mutta mitä modernin myynnin valmentaja odottaa tekoälymyyjältä? Sani summaa koko haastattelun ihanasti: odotan, että myyjällä on annettavaa tähän minun tämänhetkiseen tilanteeseeni. Odotan, että myyjän fokus on suuntautunut minuun ja minun bisnekseeni.

“Tämä on valtava, mutta tarvittava muutos, että myyjä on aidosti läsnä ja aidosti kiinnostunut asiakkaan tilanteesta.” Myyjä ymmärtää tilanteen ja myyjällä on aito halua auttaa asiakastaan pärjäämään paremmin omassa liiketoiminnassaan. Vain siten myyjä pystyy tarjoamaan jo alussa mainittua Arvoa.

Otatko haasteen vastaan? Laitetaanko T-kirjaimet kuntoon?

Loppujen lopuksi myynti on prosessi ja prosessia pitäisi aina parantaa. Autamme mielellämme! Tilaa meiltä CRM-coach myyntijohtajan sparrauskaveriksi tai tilaa Sanin ja Marian webinaaritallenne, jossa väittelemme aiheesta prosessi vai työkalut.

Me verkostoidumme mielellämme kanssasi: Sanin LinkedIn-profiili ja Marian LinkedIn-profiili

Ps. Kymmenen vuotta sitten Sanin ekan kerran tavatessani LinkedInin käyttö oli modernille myynnille vaihtoehto, nyt se on ehdoton elinehto. ”Moderni myyjä nostaa tasoaan tukiälyn avulla ja osaa olla somessa näkyvä alansa asiantuntija.” Kiitos Sani – olen niin samaa mieltä!

Opi lisää kurssilla

Haluatko tehostaa myyntiäsi? Tarvitsetko tuotetta, joka mukautuu yrityksen myyntiprosesseihin? Dynamics 365 for Salesin avulla hallitset nykyisiä ja tulevia asiakkaita, seuraat myyntitavoitteita ja automatisoit yrityksesi parhaat myyntikäytännöt. Dynamics 365 for Sales tarjoaa suoraan kattavan joukon toiminnallisuuksia, kuten liidistä-tilaukseen prosessinhallinnan. Kurssilla käymme läpi CRM-järjestelmän automatisointeja ja muokkausmahdollisuuksia.

Tutustu myös Sulavan markkinoinnin ja myynnin modernisoinnin ja asiakkuuden hallinnan palveluihin

• markkinoinnin ja myynnin modernisointi