Myyntijohtajan kirje Joulupukille
Sari Kola on myynnin ja markkinoinnin moniottelija ja strategikko jonka intohimona on jatkuva kehitys ja sen mahdollistaminen. Se tarkoittaa Sarin näkökulmasta muutoksen johtamista ja teknologian valjastamista ihmisten ja organisaatioiden tarpeiden mukaisiksi. Nykyinen toimintakenttä KONEen myynnin kehitysjohtajana tarjoaa mielenkiintoisen näköalan globaaliin liiketoimintaan ja sen kehitykseen.
Twitter: sarilainen
Rakas Joulupukki. Olen ollut kiltti tänä vuonna. Aloitin vuoden määrittelemällä tavoitteet selkeästi. Kävimme tiimini kanssa tavoitekeskustelut ja määrittelimme henkilökohtaiset myyntitavoitteet ja kehitystoimenpiteet jotta tavoitteet ja kompetenssit kohtaavat. Seurasimme niitä henkilö- ja tiimitasolla viikottain ja kuukausittain. Henkilökohtaisissa keskusteluissa pyrin auttamaan myyjiä ymmärtämään asiakkaita ja löytämään oikeita tapoja lähestyä heitä.
Nyt kun vuosi on lopuillaan ja tarkastelen tavoitteiden saavuttamista niin näyttää siltä, että onnistuimme hyvin. Liikevaihto kasvoi ja katetavoitteetkin täyttyivät. Mutta silti olen sitä mieltä, että voisimme tehdä asioita paremmin.
Jokainen asiakas on arvokas, mutta…
Joulun kiireisimmän ajan lähestyessä pohdin, miten te siellä Korvatunturilla segmentoitte asiakaskuntaanne. Vai onko niin, että palvelutaso on sama kaikille? Koska meillä ei ole käytössämme taikavoimia, ohjaamme myyntiä segmentoinnilla. Meillä on erikokoisia asiakkaita. Niitä joille myymme paljon ja monimuotoisia ratkaisuja. Ja niitä joille myymme vain vähän ja yksinkertaista.
Myös toimialat poikkeavat toisistaan. Meidän haasteemme on se, että asiakkaiden käyttäytyminen ja oletukset eivät kuitenkaan aina heijasta asiakkuuden arvoa. Meillä on pieniä asiakkaita joille myyminen vie viikkoja tai parhaassa tapauksessa kuukausia.
Palaute & toivomukset on kuultava
Myyntimallin kehitys voisi olla helpompaa, jos pystyisimme tehokkaammin analysoimaan asiakkaiden toiveita. Pohdinkin sitä minkälaisia palautekanavia te käytätte. Näin ulkopuolisena näyttäisi siltä, että vuosittain palautetta ja toiveita tulee Korvatunturin suuntaan erityisesti loppuvuodesta.
Mekin teemme vuosittaisia NPI kyselyjä, ja pyrimme niiden lisäksi keräämään palautetta asiakaskohtaamisista. Mutta olisi varmaankin myös järkevää seurata asiakkaiden käyttäytymistä verkossa? Silloin toiveiden täyttäminen voisi olla helpompaa ja kontaktointi osuisi oikeaan aikaan. Teideän liiketoiminnastanne poiketen, meidän haasteenamme on se, että asiakaskohtaamiset jakaantuvat tasaisesti ympäri vuoden, eli vuosittainen seurantasykli ei tällä toimialalla riitä.
Asiakaskeskeinen myynti & kustannustehokkuus
Rakas Joulupukki. Toiveeni on yksinkertainen: Haluaisin että autat minua myyntimallin kehittämisessä niin, että pystymme ottamaan asiakkaan tarpeet paremmin huomoon. Segmentoimaan tehokkaasti ja löytämään ne asiakkaat jotka haluavat tulla kontaktoiduksi, ja tekemään sen oikea aikaisesti.
Ja tietysti ymmärtämään asiakkaidemme tarpeita niin, että osaamme tarjota oikeanlaisen ratkaisun. Kaikkea tätä pyrimme tekemään jo nyt. Mutta auttaisitko meitä löytämään oikeat työkalut siihen, että voisimme tehdä työmme entistä paremmin.
Terveisin: Myyntijohtaja joka uskoo, että asiat voi aina tehdä paremmin.
PS. Tämä kirje on luottamuksellinen, sitä ei missään tapauksessa saa päästää konsulttien käsiin.