Asiantuntija haluaa elää hetkessä
Kirjoittaja Jari Parantainen on Suomen kokenein tuotteistaja. Taloussanomat on palkinnut hänen Pölli tästä–bloginsa Suomen parhaana bisnesblogina.
Vedin hiljattain koulutusta siitä, miten hyvä myyntiesitys kannattaisi rakentaa. Parikin asiantuntijaa alkoi rutista, ettei ehdottamani malli toimisi heidän bisneksessään:
”Me menemme myyntikäynnille kuuntelemaan asiakasta. Sen perusteella rakennamme räätälöidyn ehdotuksemme. Siksi emme voi suunnitella mitään vakiomallista myyntipuhetta etukäteen.”
Törmään vastaavaan reaktioon usein. Yritysten käytävillä haahuilee laumoittain asiantuntijoita, joiden mielestä juuri heidän palvelunsa tuotteistaminen tai monistaminen on mahdotonta.
Ensinnäkin moinen ”niputtaminen” halventaisi heidän osaamistaan. Ja sitä paitsi kaikkien asiakkaiden tarpeet ovat aivan omanlaisiansa – niin kuin tietysti ovatkin.
Seuraukset ovat meille kaikille tuttuja vaikkapa remonttibisneksestä. Koska jokainen tölli on erilainen, usein asiakas joutuu rukoilemaan, että hän saisi projektilleen edes jonkin viihteellisen hinta-arvauksen.
Remppa-Eemelin mielestä olisi kliffaa laskuttaa tunteja sen perusteella, mitä niitä nyt sattuu milläkin kerralla kulumaan. Kyllä summa sitten aikanaan selviää laskusta.
Putkiremontteihin erikoistunut Fira Palvelut paljasti hiljattain, että se saneeraa kokonaisen vantaalaisen kerrostalon putket kahdessa viikossa (normaalin kolmen kuukauden sijaan). Tapauksesta on tullut suorastaan kohu-uutinen.
Onhan tietysti ennenkuulumattoman röyhkeää, että joku koppava insinöörinplanttu on mennyt suunnittelemaan projektinsa tarkasti etukäteen. Ja saksalaiset vasta naurettavia öykkäreitä ovatkin, sillä he muka tekisivät saman homman vielä tuplasti nopeammin.
Kun Firan kauppalopo ampaisee seuraavalle myyntikäynnille, tenttaako hän taloyhtiön hallitukselta, millaisen rempan se sillä kertaa haluaisi? Ei tietenkään.
Sen sijaan raksa-ammattilainen marssii kertomaan, että meilläpä on tällainen palvelupaketti: ”Kerrostalon putkiremppa kahdessa viikossa”.
Onko kohde ainutlaatuinen? Kyllä, se on varmasti erilainen kuin edellinen pytinki. Mutta tarkoittaako se, että myyntiesityskin olisi erilainen? Ei, se ei todellakaan tarkoita sitä.
Nythän myyjä tarjoaa palveluformaattia. Se vain sattuu olemaan niin hyvin tuotteistettu, että konsepti pystyy pureksimaan lähes minkä tahansa kerrostalon saneerausprojektin.
Entäs ne hankalat poikkeustapaukset? Niitä kuitenkin tulee vastaan ihan varmasti. Totta, mutta ne ovat joka tapauksessa vähemmistö. Ei parkkitaloakaan rakenneta niin, että sen kaikkiin ruutuihin pitäisi mahtua jonkin satunnaisen kahelin kolme metriä leveä Hummer. Miksi kuitenkin palvelukonsepti pitäisi suunnitella poikkeusten ehdoilla?
Ainutlaatuisiin ”ratkaisuihin” rakastunut asiantuntija ei ilmeisesti itse huomaa, miksi asiakkailta on niin mukava kysellä heidän erityistarpeitaan. Se on nimittäin yleinen itsepetoksen muoto. Räätälöinti on kätevä tapa vältellä tuotekehitysvastuuta.
”Ratkaisen ongelmat yksi kerrallaan, kun niitä tulee vastaan. Siitähän minulle palkkaa maksetaan. Mitä niitä ylläreitä etukäteen murehtimaan.”
Näiden ad hoc -sankareiden jälkiä me sitten makselemme, kun kaiken maailman länsimetrojen ja olkiluotojen kustannukset räjähtävät silmille.
Älykäs asiantuntija selviää ongelmista, joihin viisas asiantuntija ei koskaan joudu.